在销售就是要搞定人融英会4月份的一次内部案例交流中，来自华为公司的sales给我们分享了他的一个案例，让听者觉得受益匪浅。他用图表的形式简明扼要的展示了客户采购态势；他们华为公司和竞争对手（友商）分别在这家公司的供货的现状，以及想要达成的目标，同时也用图表描绘出客户内部的权力地图。这样，即使是旁观者也对sales的下一步工作的炮火向哪里轰炸一目了然，浅显易懂。
“尽管天下的sales的口号和行动都是围绕“让客户满意”的基础上获得订单，但是sales们即使用尽浑身解数也无法让客户内部所有关联的人满意，人心难测，众口难调，有时候客户内部的人都不知道他真正需要什么，何谈sales去满足他？”
2015年我在新疆做单的时候，由于资质不够曾经找乌鲁木齐本地的一家企业联合竞标，这个公司的老板觉得我一个外来者，中标的概率应该不高。他一方面和我谈判，另一方面他自己和另外一家厂商也在合作，并在投标的时候和另外一家捆在一起把我放弃，《招投标法》有规定，项目建造师不能代表不同的企业投标。逼得我投标最后一天不得不托关系紧急找一个施工企业进行联合投标。就是这样，在我中标的时候，他居然还厚颜无耻的找我合作分成总销售额的11%，被我拒绝后，居然想找流氓地痞来威胁我。这个案例典型的说明了，销售方（新疆老板）销售策略的混乱和没有章法。
人心难以判断和难以满足，所以聪明的sales都采取一个策略，拉拢客户多数人，孤立客户少数反对我们的人。在销售的实战中，获得客户大多数人的支持其中标率几乎能达到70-80%，在这样的背景下，既然无法满足所有人，sales们就必须对项目案例的全局有个清晰的认知，对客户的权力结构了如指掌，知道哪些人是必须搞定的，哪些人即使反对我们也不影响大局可以放弃，对自己的资源进行配置，项目影响全局走向的“点”必须占据，一些事情必须做出。而这样的复杂思考策划，显然在大脑里谋划不如动手动笔在沙盘里演化来的生动和记忆清晰。下图就是华为公司的sales动笔手绘的项目案例图标。
用图表的形式来反映我们和竞争对手在客户的现状，我们的优劣势和我们的作战目标，这个方法销售界习惯成为“客情关系图”或“权力地图”。操作的具体办法非常简单：
拿出一支笔，一张纸，画2个等腰三角形，把客户方三角形分成上中下三等份，然后各层写上客户的拍板人、关键人、操作人。而我们自己sales这一方的三角形也同样三等份，分别标注我方最高领导，你的直接领导，操作层自己写上sales即可。两个三角形画上箭头，指向2个三角形需sales直接联系的部门并在自己公司的部门和客户级别对等的部门之间画上箭头，这反映部门之间如何协调以满足顾客需求，也反应了sales能搞定的人和他的级别，以及当sales遇到困难，向谁求助，这是“阶层对等”的销售打法画法。
当然很多时候都是sales一个人是面对客户的拍板人关键人操作人，所以这个地图可以简化为一个代表客户的三角形。而华为sales在本案例图表法里没有画三角形，他画的是权力树。
最后，要记得在成功的路径上最少画出3条成功的路径并找出最优的一条去实施它。之所以画3条，实际是储备，当你的最优攻坚路线受阻，你可以切换到备用的事先策划的路线上去，这样由于事先已经谋定所以能一直很清晰的见招拆招。
经常使用图表法进行分析客户和规划自己攻坚客户的sales他们的作战意图是坚定的，目标是清晰的，对销售过程也是能掌控的，图表法的优点是能把sales做单的一些朦朦胧胧的感觉或认知变成线条清晰的脉络图，能把混乱的局势看的透彻，清晰的解读出自己的优劣势和竞争方向。
图表法还有个优点是，由于图标清晰的描绘客户内部组织架构中的人，而这些人sales和他们的关系亲疏也是一目了然自己心中有数的，所以图表法给我们sales对客户的关系运作提供了鲜明的指向，指导sales对那些目前关系脆弱者、摇摆不定者进行关系态势跟踪并着手改进关系以至为sales所用。
以上
最后，上海线下课仅剩下10席。。。
深圳班（5月）、北京班（6.19）接受报名中，具体地点会尽快通知。
销售就是要搞定人上海线下课
课程时间：上午9点到下午6点，中午一个小时的吃饭休息时间
培训地点：上海 1929 Art space 东大名路687号
培训时间：4月24日（星期日）
主讲人：倪建伟 当当网销售管理类图书2011年--2015年连续5年排名前10畅销书《销售就是要搞定人》作者，网名“色哥”。
课程内容：
1.中国的社会阶层分析和中国式的人际交流技巧
客户老总你总是见不到，你见到的都是拍不了板的基层人士，该如何破局。中国人说话，总是话中有话，这个话该怎么听，怎么接，背后的深意是什么？落实到大客户销售上又该怎么解。
2.社会资源的挖掘与转化为盈利
如何把手里的资源与别人交换，做成更大的事。本节特别适合工作3年以上，或者家里有资源但不知道如何转化的年轻人学习。
3.色哥的MDDAC销售方法论
关于“控单”的具体落地方法论，MDDAC是从跨国公司大客户销售方法论里经色哥吸收演化而来。
4.色哥“察异勇”销售技巧
色哥的关于中国式大客户销售的方法技巧，如何在一群同质化的竞争对手里，找出破局的契子，完成布局，拿到订单。
第一步：决定加入后支付宝转账1200元至支付宝账号18009496035李冠峰。
第二步：加c9148500（纽约老李校长）微信，把转账截图发我，并在微信里写明姓名，工作单位，我给予编号，以及报名后的的咨询答疑（决定好就报名，本微信不做任何关于本次线下课的售前答疑咨询）。
我是《销售就是要搞定人》一书作者，微信公众号是（nifeng316）欢迎交流
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