不少人问我,顾客还价怎么办?我也分享过很多应对还价的技巧。我想,你可能更需要了解,顾客为什么会还价!
先分析顾客
从顾客的角度来讲,还价是人之本性。但单从顾客单独的角度来看,还价分为两种:一种是试探、希望得到便宜,占到还价顾客超过90%的比例;还有一种是真的要便宜,不便宜就不买,最多不到10%。
再分析销售
从销售的角度来看,顾客还价的原因,并非单纯因为价格贵、或者产品不够好。
产品的价格分为两种,一种是商家希望卖给顾客的数字,叫价格;一种是顾客愿意支付的数字,叫价值。当价值高于价格时,自然成交(或者试探性的还价);当价值低于价格时,就会还价(指的是10%的真还价型)。
那么,“价值”是由什么构成的呢?价值由四个部分组成:店铺的位置、形象、导购的技巧和服务、产品本身。
1)店铺位置:比如你开在大商场或小巷子里,开在一流地段或三流地段,都会影响到商品价值;
2)店铺形象:包括装修、陈列、卫生等,好的店铺形象是为产品价值加分,反之则在减分;
3)导购的技巧和服务:导购的服务、礼仪、形象、言行举止、销售技巧等,都会给产品加分或减分;
4)产品本身:包括产品的款式、质量等。
可见,价值并非由产品一个方面决定的,而产品对价值的决定因素在20%以下。这也是为什么同样的商品在不同的场所,其售价可以完全不同,比如百事可乐在超市、肯德基、五星级酒店,产品完全相同,位置、形象和服务的区别,就会让顾客愿意以不同的价格消费相同的产品;我们也会发现一些似乎并不值的产品,售价非常高,却有很多人愿意为之买单。
如果顾客的还价属于试探性的希望得到便宜,你完全可以通过还价应对的技巧来解决,使之快速成交;如果顾客属于10%的不便宜就不买,那请你检测自己在价值的塑造上,是否做的不够。而在价值塑造四个方面,公司和零售商老板决定了其中的三项(位置、形象和产品),而导购则决定了其中两项(服务和技巧、形象)。那么,如果你的顾客非常喜欢还价,你认为你在这四个方面哪些地方做的还不够呢?
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