让我们先来看一则杂志征订广告——
□电子版：每年59美元
□印刷版：每年125美元
□电子版加印刷版套餐：每年125美元
你会怎么选?
麻省理工MBA群体中的测试证明，选择第一种的占16%，选择第三项套餐的占84%。如果把根本没人选的第二个选项去掉，会有什么影响吗?
□电子版：每年59美元
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结果是，去掉了一个完全没人选的选项，却给最终比例造成极大改变：选择第一种的上升至68%，而选择套餐的骤降至32%。
这是为什么?
你买一支钢笔，甲商店卖10元，乙商店卖20元。此时，你已经从甲商店步行15分钟抵达乙商店。你会为了10元钱，再步行15分钟回去吗?
你买一件西服，甲商店卖990元，乙商店卖1000元。同样，为了省10元钱，你愿意再跑15分钟回甲商店吗?
结论是：同样省10元钱，多数人在前一种情况下的选择是“会”，后一种情况则是“不会”。
这是为什么?
将一块价值5元的普通巧克力定价为1元钱，而将一块价值50元的高档巧克力定价为15元，进行二选一的购买实验。
将普通巧克力的价格从5元降价到免费，将高档巧克力从50元降价到14元，再进行一次二选一的购买实验。
结论是：在第一种场景中，人们会理性地选择高档巧克力，因为它的优惠更多。在第二种场景中，人们更倾向于选择免费的普通巧克力。虽然，实际上选择高档巧克力的优惠更大。
这又是为什么呢?
这些习以为常，却又难以解释的现象充斥在我们身边。对于最精明的生意人，赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。
当你把握了“人性的弱点”，就没有做不成的生意。
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